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春春老師為你揭秘七倍詢盤轉化率背后的秘密

發布日期:2020/02/21 作者: 小海 點擊:

為幫助外貿小伙伴們在疫情期間進行自我增值,外貿 · 牛學院聯合行業內多個資深講師,籌劃開設外貿公益系列課程,目的是幫助更多的外貿中小企業在特殊時期,提升內功,共渡難關。


外貿公益系列課程第一講,我們邀請到阿里總部P4P/RFQ認證講師高春峰——春春老師。

高春峰,江湖人稱春春


  • 10年外貿和團隊經驗
  • 2014年度華東大區電商達人賽總冠軍
  • 阿里總部P4P/RFQ認證講師  
  • 華東直通車講師團團長      
  • 外貿名人堂名人
  • 《新外貿情報局》常駐嘉賓
  • 享將近200場,覆蓋人數超過5萬,足跡遍及全國,注重實戰,幫助很多外貿企業從小白變成了精英

有趣的靈魂萬里挑一,有趣的課程醍醐灌頂,首次開課報名人數就破千人,大家的學習熱情以及春春老師的個人魅力可見一斑,春春老師的分享課聽過了都說好!

因為某些原因,有些外貿小伙伴沒法在線聽課,大家可掃描以下二維碼進行回看。另外,Elva也將此次課程整理成文字,方便大家查閱。課程ppt請找邀請你聽課的區域代理商領取。

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此次春春老師從面對疫情如何與客戶溝通、詢盤轉化基本原則、詢盤轉化的關鍵節點、如何處理客戶討價還價四個方面,分享了自己從事外貿十年來的經驗及實戰案例。


以下為課程文字重播



首先,春春老師就最近外貿小伙伴們最關心的如何與客戶溝通疫情相關問題做出了解答。兩個方面:1、淡化疫情,多傳達政府、企業為疫情所做出的舉措,增強信心。如果自己都在向客戶宣導疫情的可怕,客戶如何對你放心、對你的產品放心。2、根據輕重緩急,分類履約,穩住客戶。對于不能理解及支持的,在可控范圍內給予降價或多配套產品做補償,可以體現企業的擔當,對客情維護起到積極作用,但必要時也可通過貿促會出具不可抗力證明減小損失。
 
疫情總會過去,生意還要繼續。緊接著,春春老師理論結合實際案例,分享了詢盤轉化的原則及關鍵節點。
 
關于詢盤回復:
一、體現專業性,從資質認證、上下游產品認知中體現,先將客戶拉攏過來;
二、回復有效性,直觀或旁敲側擊了解客戶需求,直擊客戶痛點,提供針對性方案。


舉個例子


前提條件產品需求一致的兩個訂單,A為中間商,B為終端用戶。A需要利潤空間,往后繼續合作機率大,報價可以低一些,B很可能就是一錘子買賣,報價可以高一些。


本節課的重點,詢盤轉化的關鍵節點,從拿到詢盤到報價過程中,哪些行為可以促進訂單的形成?
 
拿到詢盤后,對詢盤進行分析,初步篩選和判定客戶。從國家地區、訪問時間、個人社交賬號等方面判斷買家的身份。


獲取買家身份的技巧


并不是所有客戶都會留下詳細背景信息,但至少郵箱是在的,www+@后面的文字+com/cn,有可能搜索到客戶的企業官網。(除了Gmail、Yahoo、163等公用郵箱。)將獲得的信息在第一封郵件中體現,讓客戶有代入感,在眾多郵件中脫穎而出,增強詢盤回復概率。


根據詢盤內容,判斷買家意圖。信息詳細,需求清晰的目的明確型的詢盤成交率較高。但現實情況大多是客戶信息不錯但詢盤內容模糊,缺少報價的基本要素。這種詢盤需要引導,推薦幾款貼近客戶需求、且有現貨的產品,并表明:如果這幾款都不符合,請告知您的需求。回復的末尾可以加上:By the way,could you tell me your online contact meassge,my whats up is XXXX,及時和客戶建立聯系。
 
藝術性回復客戶的第一封郵件要點:1、介紹公司基本信息、認證,突出自身優勢;2、介紹客戶感興趣產品情況或可替代性產品情況,列出與其他家的區別;3、售后服務及聯系方式。這種業務員,給客戶留下專業、負責、貼心的印象,無論訂單是否成交,客戶都會樂意結識;4、適當的提問。

注:1、與客戶不熟悉情況下,不可唐突問客戶目標市場,會讓客戶覺得被觸碰隱私。2、在郵件文章表明重點產品介紹在catalog中的頁碼位置,提高客戶catalog查看率。3、圖文并茂,增強閱讀性與實地感受。
 
如何防止報價后客戶流失?首先報價一定要建立在對客戶盡可能多的了解上,包含客戶的國家地區市場、客戶身份等。其次報價單內容盡量完整,有封面封底公章內容體現專業。報價單體現貼心、梯度報價,并且設定有效期。報價有效期有催單作用,給客戶心理刺激。
 
凡是客戶均會還價,如果不還價那就要小心了,說不定是騙子。為了降低客戶的價格異議,報價合理是一切的前提,不輕易降價,就算降價也需要進行梯度降價,要讓客戶覺得物超所值。


舉個例子


AB公司都是賣包裝袋機械,生產效能差不多,但A比B便宜5萬,因為價格上的差異,A比B賣的好。為什么B就是比人家貴?B表示因為我們用的進口高級電機,A用的本地產的。分析:報價時要幫助客戶分析價格構成,進口電機就是你的突出賣點,你不告訴客戶,人家憑什么用更貴的價錢買相同產能的產品。


目前,大多企業已陸陸續續復工,春春老師給出了2020年外貿獲客方式小建議:由于疫情影響,線下獲客受到沖擊,建議大家轉戰線上,用好平臺及谷歌搜索,提高企業效能。

最后是問答環節,小伙伴們都非常踴躍。

提問

Qustions

&

解答

Answers


Q

老師,如果有一個產品有5個不同的配置,前期是要問客戶需要什么樣的配置?高中低這種,如果客戶說要把五個配置的價格都報上怎么辦?


一個產品有五個配置報價還是可以給的,可以高中低配置高價。如果客戶一上來就要price list那就不能給。如果是五個產品,每個產品有五個配置需要報價,這樣就要慎重考慮。

A


Q

老師,我們是做軟包裝的,產品偏定制性,沒有辦法直接報價提供參數,對這樣的客戶改如何回復?


定制性的產品,你給不出具體報價參數,同行也一樣。但你可以給客戶提供優秀的案例,秀出你的“肌肉”,讓客戶信賴你能夠承接他的訂單,然后讓客戶給出具體需求、參數,或者提供他想象中的樣子。

A



Q

老師,我們是武漢的企業,現在因為無紡布原材料上漲,公司讓我們不要報價,請問這種情況如何穩住客戶呢?


原材料價格波動是常有的事,價還是要報的,縮短報價有效期,時間截止提醒客戶。有效期過了以后,重新報價,并且告知客戶價格上漲趨勢以及上漲的具體原因。

A


還有很多問題就不一一列舉。接下來我們會繼續推出外貿·牛學院公益系列課程,屆時小伙伴們可以繼續聽課提問。

此次聽課的小伙伴中有許多武漢外貿企業,大家也都很暖心的留言“武漢加油”。全國新增病例正在逐漸減少,我們正向著成功一步步逼近。春天已經來了,希望不久之后可以站在藍天下,品鳥語花香,武漢加油,中國加油。

本次課程為外貿小伙伴們解答了最近最關心的疫情相關問題,從實戰經驗角度出發,分析了外貿形勢,列舉了多個實際詢盤進行剖析,解除了小伙伴們長久以來的疑惑,同時注射了一劑強心針。課后,不少人都反饋春春老師講的好。



非常感謝春春老師此次的分享,也感謝外貿小伙伴們的熱情參與,下一次外貿公益直播課,我們再見。


本文網址: http://www.ymelcino24.com/news/481.html

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