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常見的外貿客戶類型及如何回復技巧

發布日期:2019/12/17 作者: 小海 點擊:



01

直接來電型

直接來電,第二天簽合同的打款的你見過嗎?我見過。


沒有郵件,沒有傳真,直接電話聯系,要求報價,還不讓掛斷電話。

這就考驗業務員的水平了,還有平常的資料積累和整理。

在經過提供全面信息及報價的情況下,第二天,確認價格,不講價。簽合同,打款。

如果在第一天打來電話,我們沒有正確的應對,那么這個客戶也拿不來。


02

只談工作型


咱們國人熱情、就喜歡多談一些感情。但有些國外客戶,無論你說什么話題,他都不會搭理你。只有開始要貨的時候,給你電話或者發送郵件,讓你報價。

經過正常的砍價之后,問你船期。當所有的條件,都滿足他的事情,他就會痛快的下單。


03

一棍子打死型


跟第二種不同,他們合作是一次性的,如果報價和船期這里談不攏,直接就pass.后續都不會再找你了。



04

感情型


這種客戶,比較好維護。你對他好,對他朋友好。那么價錢和船期都有點拖延,也沒有問題。只要別碰質量問題,其他能解決的,都沒問題。他會對你,像好朋友。



05

愛吹牛型

這些客戶,印度居多。會描述他的規模,在當地的影響力。迫使你跟他合作,讓他做代理或者低價。這種客戶比較難纏。不做可惜,做了沒利潤。


06

騙紙型

還是印度客戶,可能會聯系幾個朋友過來騙吃騙喝。真實的故事:三個印度客戶ABC,都是挺大的代理,2011年去上海參加展會,同時約了他們三家,一見面有意思的事情發生了,就像是他們約好了,分別見面時,我什么都沒說,他們先介紹自己,貶低同行,我只得笑,我不能說他們好,這不是跟你唱反調嗎,也不能說不好,萬一你捅我咋辦。


三家都見完了,回到濟南,給他們發郵件,發現一個回復的都沒有了!奇怪了,于是挨個打電話問,有兩個AB一聽是我,直接掛我電話,有一個C好歹沒掛,就說,你為什么要告訴AB我說他們壞話?為什么要告訴他們我要跟你合作?這是商業機密,你會不會做生意!


直接暈掉,我可是什么都沒說,我似乎明白了什么,他們三個是相互編排,把他們告訴我的話編排到了我的身上,原本是以為三個總有一個有戲,都丟了!


07

痛快到驚喜的客戶


有些客戶,每幾個月就要一次貨。打過電話,要求報價,報價后就失蹤。過幾天才發現收到了他的信用證。這種沒啥竅門。好好維護著,產品別出錯就行。


08

無需求客戶

客戶收到跟進郵件后,表示暫時對提供的產品無需求。

跟進技巧:這類客戶一般都會說以后聯系,說明以后還是有機會的,這個時候一定要有耐心,真誠對待,保持聯系。


09

非主決策者客戶

收郵件的人不是公司決策者

跟進技巧:對于這種客戶,我們盡量要做到熱情,讓其有被尊重的感覺,同時要提醒他及時跟進反饋,最好能要到決策者的聯系方式,直接和決策者溝通。


10

及時反饋型客戶

告訴您不及時回復郵件的原因。

跟進技巧:這類客戶建議可通過發新產品介紹或者新報價的方式來保持聯系,相信時間久了成為您客戶的可能性還是比較大的。至少讓買家對您留有印象,即使暫時不需要你的產品,日后有需要的時候也會首先想到你。


11

愛問問題型客戶

暫時不需要你的產品,但會問其他產品或者詳細咨詢一些與產品相關的問題

跟進技巧:這樣的客戶就要根據公司的實際情況來回復了,建議不管能否幫得上忙都能給些回復和建議,暫時不能成為客戶也可以先做朋友,至少他問的是與您產品相關的問題,有句俗話“多個朋友多條財路”,特別是生意上的朋友!



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