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客戶詢盤后莫名“失聯”的原因,你知道嗎?

發布日期:2019/12/09 作者: 小海 點擊:

外貿業務員經常碰到這樣一個問題:收到詢盤后,回復了買家,然后買家就“失聯”了;或是與買家聯系了幾次,買家就是不下單。要解決這個問題,可從三個方面來分析。

 
買家發送詢盤的
 

動機

 
在商場里的人是不是都是買商品的?逛街的人是不是都是買貨的?顯然不是。同樣,我們收到的客戶詢盤,也并不是每個人都是實實在在有訂單需求的客戶。買家大致分以下幾種類型:
 

01

明確目的型

這類客戶是真正有需要的一類,這點可通過他們詢問的內容可以看出來,如果問的比較具體,如產品的款式、顏色、功能、包裝、認證、特定的參數、交貨期、訂單數量等,都可看出這類客戶是誠意度較高的
 

02

潛在客戶型

A、有些客戶有了供應商,想再增加幾個供應商,或者與原供應商合作不愉快,想換一個供應商,因此發送詢盤尋找合適的供應商。
B、有些客戶以前從其它市場進口商品,聽說中國商品物美價廉,所以發詢盤了解商品的價格等情況。
C、有些客戶暫時手頭沒單,但預先了解一下市場情況,以備不時之需。
D、有些在本國是一個大的銷售商,需要在中國找一個好的OEM工廠幫他做貼牌生產,因此發詢盤了解一下。
E、有些經銷商產品做的很雜,看到容易賺錢的產品就想試試,因此發詢盤收集一些想要的產品。
 

03

無明確目標型

有些買家剛入行,也不知道中國什么產品好做。因此發詢盤廣泛收集資料,無非就是要產品價格、圖片等。
 

04

垃圾型

A、有些客戶并不是真正想做生意,只是想得到一兩個免費樣品。
B、有些是借詢盤之名,看似要和你做生意,實際上是騙你幫他辦理邀請函。
C、有些詢盤,把你引到某個網站上登陸,目標是騙你的帳號等。

明白了客戶發詢盤的目的與意圖,你就知道有些客人不回復的原因了。


 
區分買家的
 

身份

 
為什么有些買家聯系了幾次就杳無音訊?還有的是客戶一直在聯系,就是不下單?這得從客戶的身份說起。
 
人的身份不同,在談生意時的關注點就不同。大老板與小老板做生意的所關注的地方不同,打工的與當老板出發點也不一樣。因此買家的身份不同,在處理訂單的價格、時間上就有所不同。通過詢盤內容分析,我們可以將買家分為下面幾類:
 

01

零售商(Retailer)
 
一般訂單較小,但下單頻率快,要貨急 ,主要關注價格、交貨期,當然質量也是需要的。他們一般也不太會關注賣家實力多大,公司研發能力等,如果覺得你專業、溝通順暢、靠譜,下單一般很快。目前在網上大多數是這類客戶。以前做外貿時,這類客戶碰到最多,從收到詢盤到收到TT款,一般三五天就下單,最多半個月搞定。
 

02

貿易商(Trader)

對價格較敏感,很多在中國某城市有采購辦事處,對中國市場相當熟悉。因此他們會找很多供應商,從中挑選有競爭力的賣家,所以有時雖聊了很久,但可能最終沒有選擇你,也許是你溝通問題,也許是你價格問題,還有可能把你列入了潛在供應商列表。他們手上一般都有訂單,通常會在溝通半個月到一個月時間,會有訂單。
 

03

OEM進口商
 
對質量要求較高,因為你幫他們生產,貼他們的牌子在當地銷售,當然對質量是嚴的。一般量大,訂單較穩,主要關心你公司的R&D能力,工廠規模、質量標準、產品認證、售后服務等。
  

04

連鎖超市(supermarket)
 
類似于沃爾瑪、家樂福等連鎖超市 ,一般量大,周期較長,而且不會在網上下單。網上只是前期聯系的環節,還要經過篩選環節,面談考察環節,最后才可能下單,運氣好的話也得三個月到半年才能搞定,作為持久戰準備吧。

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了解了客戶身份,我們就知道,為什么有些客戶是"只刮風,不下雨"了。



 
辨別詢盤的
 

要點


前面把詢盤進行了客戶類型分類,但我們是依據哪些方面來判斷的?大致可從這三個方面:
 

01

詢盤內容
 
收到一封詢盤時,判斷客戶有沒有實單、訂單大小,需求緩急,可以通過詢盤的內容或一兩次的溝通看出來的。主要從這幾個方面來看:

A、郵件標題:可體現買家的仔細,禮貌,也可看他是否是群發的詢盤。
B、產品名稱:如果提到具體產品型號、功能、技術參數、顏色、包裝等細節,說明客人是很有誠意的。
C、訂單數量:如問到起MOQ是多少、價格多少,一般來說,這個客戶的開始訂單量不大,但應該有明確需要。
D、產品認證:客人對產品認證很關心,問有沒通過他提出的認證,說明客戶可能走超市或其它渠道,訂單量應該不錯。
E、關鍵部件或功能:說明客戶有明確的需求,只是在物色一個好的供應商。
F、交貨時間:如果客戶明確問到交貨時間、付款方式,也可看出是有實單在手的,而且可能有點急。
 
通過郵件的蛛絲馬跡可以判斷出一些客人心理狀況,做銷售需要懂得一點心理學,要知道"一個人內心缺失的,就會他所關注的"。當然除了"內容為王"外,還可以其它方面去分析。
 

02

客戶聯系方式
 
A、公司名稱:如果想進一步確定某公司,可以在網上查一下,一般都會有結果的,如果網上查不到,說明該公司可能剛起步,也可能不太注重電子商務。
B、聯系電話:如果電話、傳真都是一個號,可反映公司小,一般大點公司,傳真與電話是會不一樣的。
C、辦公地址:公司地址寫的清清楚楚,包括幾棟幾號,可看出這是一家正規公司。試著通過google 地圖查一下,可看出公司大小。
D、網站信息:一般來說,正規公司會用企業郵箱,除非他不想讓你知道,你可以通過企業郵箱或網址去了解客戶 ,這是一個很好的方法,可初步判斷出公司實力、產品范圍、銷售渠道等。
 

03

詢盤IP地址
 
一般從網站上收到的詢盤,大都有IP地址??梢酝ㄟ^搜索查詢IP地址的網站,測出來發郵件的客戶來自哪個國家,例如有些客戶說是在美國,但通過一查原來是在非洲一個國家。


本文網址: http://www.ymelcino24.com/news/467.html

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